MARKETING AUTOMATION USE CASE #2: Segmentazione dinamica RFM
Analisi dei comportamenti di acquisto del consumatore per “conversazioni” personalizzate che aumentano il valore di acquisto del Cliente (Customer Lifetime Value)
Uno dei metodi utilizzati dalle aziende proprietarie di eCommerce è quello di segmentare dinamicamente la customer audience che accede al proprio sito utilizzando la “Matrice RFM” (Recency – Frequency – Monetary) un potente sistema di analisi del comportamento di acquisto del consumatore basato su tre principali metriche:
- Recency: Quanto tempo è passato dall’ultimo acquisto? Ti aiuta a classificare i clienti secondo l’acquisto che hanno effettuato clusterizzandoli in 3 stati: SHORT, MEDIUM, LONG. L’esperienza ci dice che chi ha acquistato qualcosa di recente è più propenso a fare un altro acquisto.
- Frequency: Quanti acquisti ha fatto negli ultimi 3 mesi? Classifica la frequenza con cui i clienti acquistano. Questa variabile ti consente di dividere i tuoi utenti in acquirenti CASUAL, REGOLAR, COMMON.
- Monetary: Quanto ha speso negli ultimi 3 mesi? E’ il valore di spesa di un cliente effettuato sull’ecommerce. Con questa metrica suddividi lo stesso gruppo clienti già analizzato per comportamento di acquisto recency e frequency, in base a quanto spendono sul tuo sito eCommerce. I tre gruppi che si crearsi sono: SAVER, MEDIUM e SPENDER.
Quali sono i vantaggi dell’analisi dinamica RFM?
L’analisi dinamica RFM viene effettuata attraverso 3 matrici che prendono in considerazione ognuna 2 metriche (Recency-Monetary, Recency-Frequency e Frequency-Monetary). Ogni matrice ha quindi 9 differenti stati.
Tra i vari cluster di analisi ad esempio, nella matrice Recency-Monetary, c’è il segmento di coloro che hanno speso tanto (spender) ma che hanno una “Recency” long (non fanno acquisti da tempo). Diventa strategico quindi attivare specifiche campagne di remarketing per convincerli ad acquistare più frequentemente. Oppure possono essere previste promozioni o offerte negli acquisti solamente per i clienti “top”, o ancora si potrebbe scegliere di escludere dagli invii di email o newsletter gli utenti presenti nel cluster peggiore, cioè quelli con un solo acquisto (di basso importo e con “Recency” long).
Un altro caso è per coloro che hanno già speso una determinata cifra ma non acquistano da un po’ di tempo possono essere create campagne di upselling, oppure altre azioni mirate come Loyalty programs per chi ha effettuato tanti acquisti ma non nel periodo più recente … e così via: quasi ogni cluster può essere utilizzato per una differente strategia di marketing.
Il vantaggio di utilizzare queste matrici RFM è quello di poter visualizzare graficamente il cluster dei clienti che rientrano in una specifica casistica e con un click visualizzare la lista dei relativi contatti, selezionarli per lanciare le azioni di marketing più efficaci.
Ecco alcune strategie di marketing che si possono attivare
Un nuovo approccio di Marketing per l’eCommerce: Il Customer Value Marketing
Una strategia basata sulla Analisi RFM e sulla relativa segmentazione riesce a comprendere le esigenze dei clienti e coinvolgerli con esperienze personalizzate in base al loro comportamento di acquisto migliorando tre parametri fondamentali per il business: la fidelizzazione del cliente, il tasso di risposta e il tasso di conversione aumentando il valore del cliente nel tempo (CLV).
L’Analisi RFM è uno dei componenti della piattaforma di marketing automation SALESmanago e si inserisce come elemento clou nel nuovo approccio marketing per eCommerce “Customer Value Marketing” basato su questi elementi:
- AUTOMAZIONE dei processi marketing tramite piattaforma di marketing automation
- OUTBOUND channels (www, social media, email, online ads, telemarketing, mobile channel)
- DIGITAL BODY LANGUAGE (comportamenti degli utenti sul web + comportamenti sul Mobile)
- ANALISI RFM (Recency – Frequency – Monetary) Applicando questa strategia L’azienda acquisirà un vantaggio competitivo sulla concorrenza, in termini sia di tempo che di budget e aumenterà le vendite e i suoi profitti.
STAY TUNED! CONTATTACI PER UNA DEMO: marketing@innovactiongrowth.it
#innovactiongrowth #salesmanago #marketingautomation #businessperformance
